Você pode estar se comunicando muito e se conectando cada vez menos

7 mudanças na forma de conversar que podem transformar sua liderança, suas vendas, suas aulas e suas relações. Prof. Dr. Edson De Paula

 

Nunca tivemos tantos meios para nos comunicar. WhatsApp. E-mail. Reuniões. Teams. Áudios. Vídeos. Apresentações. Redes sociais. Inteligência artificial.

Falamos o tempo todo.

E talvez esteja justamente aí um dos grandes paradoxos das relações atuais: aumentamos absurdamente nossa capacidade de transmitir mensagens, mas isso não significa que aumentamos nossa capacidade de nos conectar.

Um líder pode realizar três reuniões no mesmo dia e terminar sem saber o que sua equipe realmente pensa.

Um vendedor pode apresentar todos os benefícios de um produto e não compreender a verdadeira necessidade do cliente.

Um professor pode dominar profundamente o conteúdo e não conseguir alcançar seus alunos.

Um casal pode conversar durante uma hora e ambos terminarem com a sensação de que não foram ouvidos.

O problema, muitas vezes, não está na falta de comunicação.

Está na falta de conexão.

Foi justamente dessa inquietação que nasceu meu livro Muitos se comunicam, poucos se conectam e a palestra que leva essa discussão para dentro das organizações.

Depois de mais de três décadas estudando comportamento humano e trabalhando com pessoas dentro das empresas, cheguei a uma conclusão aparentemente simples:

a qualidade da comunicação não pode ser medida apenas pelo que conseguimos dizer. Ela precisa ser medida também pelo que conseguimos construir entre nós enquanto dizemos.

E algumas mudanças podem transformar completamente essa experiência.

1. Pare de entrar em toda conversa querendo responder

Experimente observar sua próxima conversa.

Enquanto a outra pessoa fala, onde está a sua atenção?

Naquilo que ela está dizendo?

Ou na resposta que você está preparando?

Essa diferença parece pequena. Não é.

Muitas pessoas não escutam para compreender. Escutam procurando uma brecha para responder, defender uma posição, contar uma experiência parecida, oferecer uma solução ou provar que estão certas.

O resultado são duas pessoas falando e poucas coisas realmente acontecendo entre elas.

Na liderança isso é perigoso.

Quando um colaborador percebe que seu líder já possui uma resposta pronta para tudo, ele começa a selecionar aquilo que vale a pena dizer.

Nas vendas acontece algo semelhante. O cliente começa a explicar um problema e o vendedor imediatamente procura qual produto pode encaixar naquela fala.

Na sala de aula, o professor pode estar tão preocupado em transmitir conhecimento que deixa de perceber se existe alguém do outro lado emocionalmente disponível para recebê-lo.

Escutar não é esperar a sua vez de falar.

Escutar é oferecer espaço para que o outro consiga existir dentro da conversa.

2. Troque julgamento por observação

Uma das contribuições mais importantes da Comunicação Não Violenta, desenvolvida por Marshall Rosenberg, está na distinção entre observar um comportamento e julgá-lo.

Compare:

“Você é irresponsável.”

com:

“Nas duas últimas entregas, o prazo combinado não foi cumprido.”

Parece apenas uma mudança de palavras.

Mas psicologicamente muda muita coisa.

Na primeira frase, eu transformo um comportamento em identidade.

Na segunda, eu descrevo algo que aconteceu.

Isso vale para líderes, vendedores, professores, pais, casais e praticamente qualquer relação humana.

“Você não está comprometido.”

“Você nunca presta atenção.”

“Você é resistente.”

“Esse cliente é difícil.”

“Essa turma é desinteressada.”

Rótulos simplificam pessoas complexas.

E existe outro problema: quando alguém sente que sua identidade está sendo atacada, a tendência é defender a identidade, não discutir o comportamento.

Por isso, antes de uma conversa difícil, faça uma pergunta simples:

Estou descrevendo aquilo que aconteceu ou definindo quem essa pessoa é?

Pode parecer semântico.

Não é.

É relacional.

3. Antes de perguntar “o que eu quero dizer?”, pergunte “o que essa pessoa precisa conseguir ouvir?”

Essa talvez seja uma das maiores mudanças de perspectiva que proponho quando falo sobre conexão.

Quem se comunica costuma partir de si:

“O que eu preciso falar?”

Quem se conecta acrescenta uma segunda pergunta:

“Como essa mensagem pode chegar ao outro?”

Isso não significa manipular a mensagem.

Também não significa esconder uma verdade difícil.

Um líder precisa dar feedback.

Um vendedor precisa apresentar uma proposta.

Um professor precisa corrigir.

Um profissional precisa discordar.

Conexão não significa transformar toda conversa em algo confortável.

Significa compreender que conteúdo e forma não são adversários.

Você pode ser firme sem humilhar.

Pode discordar sem diminuir.

Pode corrigir sem atacar.

Pode vender sem pressionar.

Pode ensinar sem constranger.

Pode estabelecer limites sem destruir a relação.

Às vezes, duas pessoas dizem praticamente a mesma coisa, mas provocam respostas completamente diferentes.

Por quê?

Porque pessoas não recebem apenas palavras.

Elas recebem intenção, tom, contexto, expressão, respeito e significado.

Porque pessoas não absorvem o que não conseguem sentir.

4. Descubra a necessidade escondida atrás da fala

Um cliente diz:

“Está caro.”

Um vendedor despreparado escuta uma objeção.

Um vendedor conectado investiga.

Talvez “está caro” signifique:

“Não entendi o valor.”

“Não tenho orçamento agora.”

“Tenho medo de tomar a decisão errada.”

“Preciso justificar essa compra para alguém.”

“Não confio suficientemente em você ainda.”

Da mesma maneira, quando um colaborador diz:

“Não vai dar tempo.”

Talvez o líder escute resistência.

Mas pode haver sobrecarga, falta de prioridade, medo, insegurança, ausência de recursos ou simplesmente uma percepção diferente da situação.

Quando um aluno diz:

“Não entendi.”

O professor pode repetir exatamente a mesma explicação, só que mais devagar.

Ou pode tentar compreender onde a conexão com o conteúdo foi perdida.

Uma das bases da CNV é justamente olhar para sentimentos e necessidades que existem por trás das palavras.

Essa mudança é poderosa porque nos tira da superfície da comunicação.

A frase é aquilo que ouvimos. A necessidade pode ser aquilo que precisamos compreender.

5. Faça perguntas que abrem, não perguntas que encurralam

Existem perguntas que parecem perguntas, mas são acusações usando ponto de interrogação.

“Você não acha que deveria ter pensado nisso antes?”

“Você realmente acredita que essa foi a melhor decisão?”

“Quantas vezes eu vou precisar explicar isso?”

Não estamos perguntando.

Estamos julgando.

Uma pergunta genuína carrega uma característica fundamental: ela admite uma resposta que talvez não seja aquela que gostaríamos de ouvir.

Um líder poderia trocar:

“Por que você não fez?”

por:

“O que aconteceu para não conseguirmos entregar aquilo que combinamos?”

Um vendedor poderia trocar:

“O que falta para fecharmos hoje?”

por:

“O que ainda precisa fazer sentido para você antes de tomar essa decisão?”

Um professor poderia trocar:

“Vocês entenderam?”

por:

“Qual parte disso ainda ficou confusa?”

Veja a diferença.

A primeira formulação procura uma confirmação.

A segunda procura informação.

Quem pergunta apenas para confirmar aquilo que já pensa não está investigando. Está procurando concordância.

6. Aprenda a discordar sem romper

Esse talvez seja um dos maiores desafios da comunicação contemporânea.

Transformamos divergências em disputas de identidade.

Se você discorda da minha ideia, parece que está discordando de mim.

Se questiona minha decisão, parece que está questionando minha competência.

Se apresenta outra perspectiva, parece que precisa existir um vencedor e um derrotado.

Mas relações maduras suportam divergência.

Aliás, equipes saudáveis precisam dela.

Vendas consultivas precisam dela.

Educação precisa dela.

Famílias precisam dela.

Conexão não é concordância permanente.

Conexão é conseguir permanecer em relação mesmo quando a concordância termina.

Experimente retirar algumas expressões automáticas das conversas difíceis.

“Você está errado.”

“Isso não faz sentido.”

“Não é assim.”

E substituí-las por curiosidade:

“Me ajuda a entender como você chegou a essa conclusão.”

“Estou enxergando de outra maneira.”

“Tem um ponto aqui que eu gostaria de explorar com você.”

Você não está abandonando sua opinião.

Está apenas deixando de usar sua opinião como uma arma.

7. Não termine uma conversa importante sem verificar o que chegou do outro lado

Existe uma frase muito comum nas organizações:

“Mas eu falei.”

Talvez tenha falado.

Isso prova que houve emissão.

Não necessariamente comunicação.

Imagine um líder saindo de uma reunião convencido de que deixou as prioridades claras.

Cinco pessoas deixam a mesma sala com cinco interpretações diferentes.

Quem está certo?

Talvez essa nem seja a melhor pergunta.

A pergunta melhor seria:

o que cada pessoa compreendeu?

Por isso, depois de conversas importantes, crie espaço para verificar significado.

“Como você entendeu o que combinamos?”

“O que ficou mais importante para você dessa conversa?”

“Existe alguma coisa que eu poderia ter explicado melhor?”

Isso vale para liderança, vendas e educação.

E exige uma dose importante de humildade.

Porque talvez você descubra que aquilo que parecia absolutamente claro na sua cabeça chegou completamente diferente ao outro lado.

Comunicação não é uma competência acessória

Durante muito tempo tratamos comunicação como uma soft skill.

Eu acredito que precisamos rever isso.

Um líder lidera através de conversas.

Um vendedor vende através de conversas.

Um professor ensina através de conversas.

Equipes constroem confiança através de conversas.

Conflitos começam, crescem ou são resolvidos através de conversas.

Estratégias saem do PowerPoint e chegam às pessoas através de conversas.

A cultura de uma organização também passa pelas conversas que são permitidas, pelas que são evitadas e, principalmente, por aquelas que as pessoas já desistiram de ter.

Por isso, melhorar a comunicação não significa simplesmente aprender novas técnicas para falar melhor.

Significa desenvolver autoconsciência para perceber como eu chego ao outro, escuta para compreender aquilo que não está explícito e conexão para construir uma relação na qual a comunicação possa acontecer.

São três dimensões que considero fundamentais.

Autoconsciência. Escuta. Conexão.

Talvez o problema nunca tenha sido falta de comunicação

Estamos cercados de ferramentas que nos ajudam a falar.

Talvez agora precisemos desenvolver novamente nossa capacidade de encontrar pessoas.

É justamente essa provocação que desenvolvo no livro Muitos se comunicam, poucos se conectam: Como desenvolver conexão empática para transformar a sua comunicação, fortalecer relações e melhorar resultados.

E é também a experiência que levo para os palcos na palestra Muitos se comunicam, poucos se conectam, especialmente para empresas que desejam trabalhar comunicação, liderança, relacionamento, vendas, colaboração e qualidade das relações humanas.

Não é uma palestra para ensinar pessoas a falar bonito.

É uma experiência para provocar uma pergunta muito mais importante:

quando você se comunica, o outro apenas escuta suas palavras ou sente que existe alguém verdadeiramente disposto a encontrá-lo do outro lado?

Porque podemos ter cada vez mais canais, mais reuniões, mais mensagens, mais apresentações e mais tecnologia.

Mas nenhuma tecnologia será capaz de resolver aquilo que continua profundamente humano:

a necessidade de ser visto, ouvido e compreendido.

Talvez por isso, em um mundo onde praticamente todo mundo se comunica, conectar-se tenha se tornado uma das competências humanas mais valiosas que podemos desenvolver.

Leve essa conversa para sua empresa

A palestra Muitos se comunicam, poucos se conectam transforma esses conceitos em uma experiência provocativa, prática e aplicável ao cotidiano de líderes, equipes comerciais, educadores e profissionais que dependem de pessoas para gerar resultados.

O livro aprofunda a reflexão.

A palestra transforma a reflexão em experiência.

E os dois partem da mesma convicção: comunicação transmite mensagens. Conexão transforma relações.

 

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